4 шага для запуска продаж по подписке

В начале бизнеса на подписке нужно понимать, что стабильные продажи будут только при наличии постоянных покупателей. Есть много вопросов, на которые вам необходимо ответить прежде, чем начинать продавать по подписке, от вашего понимания этих вопросов зависит заработаете вы на подписке или нет.

Мы собрали задачи, которые необходимо выполнить на старте и объединили их в 4 шага, они помогут вам значительно увеличить понимание бизнес-модели,  построить успешный, а главное устойчивый бизнес. Для простоты скачайте наш шаблон и заполните его самостоятельно.

Итак 4 шага по построению бизнеса на подписке:

1. Описать кому и что будете продавать

По подписке можно продавать большинство традиционных товаров и услуг. Опишите ваш продукт по четырем направлениям:

  • Продукт: что будете продавать.
  • Клиент: кто купит ваш продукт.
  • Ценностное предложение: зачем ваш продукт нужен клиенту.
  • Позиционирование: на каком сегменте рынка продвигаться, чем продукт отличается от других таких же.

Продукт, продаваемый по подписке должен иметь абсолютно прогнозируемый жизненный цикл. Проверьте выполняется ли условие с вашим продуктом – четко прослеживается период повторного заказа: раз в день / в неделю / в 2 недели / в месяц / в 3 месяца / в полгода / в год.

Чем повторяемость заказа чаще, тем больше продукт подходит для продаж по подписке и тем больше необходимость использования подписки в качестве способа продаж. Если продукт массового потребления, то покупатель имеет большой выбор его купить в разных местах – с подпиской вы выстраиваете прямую связь между вами и покупателем.

 

2. Составить профиль подписной «коробки»

Подписной бизнес должен работать как часы. Для клиента должно быть абсолютно понятно что именно он покупает, когда и как будет получать. Подготовьте описание коробки в форме профиля по образцу.

Название коробки: ___________________________

Продукт Цена закупки, руб. Цена продажи, руб. Ваш доход, руб.
Продукт 1 800,00 1000,00 200,00
Продукт 2 1500,00 2000,00 500,00
Продукт 3 1200,00 1500,00 300,00
Итого 3500,00 4500,00 1000,00

 

Полная стоимость коробки:

Показатель Значение, руб.
Стоимость товаров в коробке 4500,00
Стоимость труда в коробке 50,00
Стоимость упаковки коробки 20,00
Стоимость доставки коробки 300,00
Средняя стоимость привлечения клиента 20,00
Итого стоимость коробки для клиента 4890,00

Важно: при установке цены для покупателя учитывать все сопутствующие расходы, чтобы в будущем не тратить на них уже свои деньги.

  • Способ доставки: Курьер / Почта России / Самовывоз
  • Периодичность доставки: ежедневно / 1 раз в неделю / 1 раз в 2 недели / 1 раз в месяц / и т.д.
  • Период подписки: 1 месяц / 3 месяца / 6 месяцев / и т.д.
  • Как вы хотите получать оплату: сразу за весь период подписки / по заказам согласно расписанию доставки
  • Возможное количество коробок, которые вы сможете обеспечить: 50 / 5000 / неограничено
  • География доставки: только свой город / Вся Россия / Любая страна

Покупатели подпишутся на вашу коробку только если это даст им больше свободного времени или сэкономит деньги. Чем на больший период человек готов подписаться, тем стабильнее будут ваши продажи. Помогите покупателю решиться на больший период, мотивируйте его увеличением скидки с увеличением периода подписки. Например: 1 месяц – 5%, 3 месяца – 10%, 6 месяцев -15%. Скидкой вы уменьшите свой доход в краткосрочной перспективе, но увеличите его в долгосрочной, и это правильнее.

 

3. Запланировать целевые показатели подписки

Целью вашего бизнеса является выручка, определенное количество денег, на которые вы рассчитываете. В подписке нужно понимать, что увеличивает выручку, а что её уменьшает.

Заполните таблицу ключевых показателей для подписной коммерции:

Показатель Что значит Целевое значение
Процент оттока клиентов (Churn)

или противоположность – Сохранение (Retention)

 

Churn — процент клиентов, не продливших подписку или отказавшихся от неё.

Показывает с какой скоростью вы теряете клиентов. Важно понимать, что отток должен быть меньше, чем рост количества заказов.

10-20%
Стоимость привлечения покупателя (Customer Acquisition Cost, CAC) Средняя сумма, потраченная на привлечение одного покупателя. 20,00 руб.
Средний доход с абонента (Average revenue per user,  ARPU) Сумма выручки от подписки за период разделенный на количество покупателей. ARPU позволяет планировать продажи при увеличении числа покупателей. 4890,00 руб.
Сумма выручки от одного клиента за весь период работы с ним (Lifetime Value, LTV) Это самый важный показатель подписной коммерции.

LTV = доход от клиента — затраты на привлечение и удержание клиента.

29340,00 руб. (клиент в течении 6 месяцев)

 

Ваша задача максимизировать показатель LTV, это можно сделать, уменьшая churn, увеличивая Retention, уменьшая CAC, увеличивая ARPU. Важно понимать, что чем больше средний LTV, тем больше вы можете потратить на привлечение клиентов, при этом CAC увеличится в моменте, но привлеченные новые покупатели дадут прирост общей выручки.

Планируйте и моделируйте продажи при разных значениях показателей, определите оптимальные для себя и поддерживайте их на этом целевом уровне.

 

4. Запустить продажи по подписке

После выполнения предыдущих трех шагов вы имеете понимание своего продукта с точки зрения подписки на него и экономики. Теперь вам нужно выбрать платформу для продаж, самое простое это создать свой магазин на специализированной площадке fixti.me, она имеет полный функционал для продаж по подписке для продавца и также полный функционал для управления заказами в рамках многих подписок для покупателя.

И главное – не забывайте, что подписка на что-то – это прежде всего удобство и выгода для клиента!

Комментарии

Отмечены обязательные поля*